Bindung: Wie man Vertrauen gewinnt

Im Verkauf und in der Mitarbeiterführung sind Orientierung, Glaubwürdigkeit und Vertrauen zentrale Werte. Keiner scheint jedoch so genau zu wissen, wie man diese Eigenschaften realisieren kann.

Die Erkenntnisse der Verhaltensbiologie und der Bindungsforschung zeigen,  welches die Erfolgsfaktoren für ein gutes Beziehungsmanagement sind: Man muss Mitarbeiter und Kunden ganz persönlich ansprechen: Offen, konkret und direkt. Nach einem emotional stabilisierenden Auftakt sollten Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter diese zunächst auf die Person gerichteten Eigenschaften auch hinsichtlich des gemeinsamen Projekts bzw. der Beratung an den Tag legen und sich als fair, zuverlässig und ehrlich erweisen. Damit werden nämlich die sogenannten weichen Verhaltensfaktoren in den Regeln des gemeinsamen Handelns widergespiegelt, und das wirkt absolut vertrauensbildend.    

Vertrauen zum Vorgesetzten löst bei Mitarbeitern das Gefühl der Zugehörigkeit und dadurch „Lust an Leistung“ aus. Die Glaubwürdigkeit des Verkäufers löst bei Kunden das Gefühl „gut aufgehoben zu sein“ aus und schafft Vertrauen, gerade was komplexe Produkte und erklärungsbedürftige Dienstleistungen angeht.


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